被打赏最多的主播，他们都用了这七种方法

主播，明明可以被用户免费看，却经常能收获总额达几万的打赏。他

们是如何刺激用户主动打赏的呢？

回答“如何刺激用户打赏”这个问题，实际上就是在回答：如何让用

户在明明可以不付费的时候，选择主动付费？打赏心理如此复杂，懂

得了用户的打赏心理，自然能更加了解消费者行为的本质。

下面小编和大家聊聊刺激打赏心理的 7 种方法。

1.激活隐形的社会契约

为什么你在街头听到有人高歌一曲，不论唱得多么难听，通常上都会

打赏。难道是因为街头艺人歌曲性感？当然不是。

这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式，他们之所以唱歌，

就是为了谋生赚钱，而这种行为就形成了一种隐形的社会契约：“我

卖艺，你给钱，如果你停下脚步，相当于你遵守了这个隐形约定。”所以，刺激打赏重要的方法，就是激活这种隐形的社会契约：让别人

觉得你是以以直播为生的人。当别人感觉你是以此为生，以此为重要

的收入来源，就会主动提供打赏。否则，这种心理就没有被激活。

因此，为了刺激打赏，你可以让人觉得你以直播为生，这是你的职业。

“辞职了，全职做主播，就靠它吃饭了。"

2.激活“帮助心理”

人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持——我们选择给街边

卖艺的人打赏，另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。

而这种帮助别人的行为，本身就会让我们更加快乐，产生积极的心理

体验——想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。

所以，如果能够激活用户帮助别人的心理，也能刺激他们主动打赏。那么如何激活用户的帮助心理？用一句话概括，就是让对方觉得自己

在屌丝改变世界的过程中，扮演了重要角色。这句话包含了 3 个因素：

（1）低地位

“别看我是个网红，但是我没什么钱。”

当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候，更容易激活他的

帮助心理，从而主动提供打赏。所以很多美女主播即使很有钱，仍然

在看起来廉价的房间里直播，并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉

丝为“土豪”。

所以 papi 酱即使将来上市了，也应该会保持现在视频中相对简陋的

家庭装修。

（2）为自己所寻求的帮助提供意义

当别人感知你所寻求的帮助具有社会意义时，更容易激活帮助心理，

主动打赏。典型的就是众筹网站上，各种 1 元支持——付费 1 元，但是什么都得

不到，相当于打赏了。

（3）让别人看到帮助后的效果

“拿了土豪的打赏，今天买新衣服穿给大家看”

你需要让帮助者觉得自己的帮助扮演了重要角色，从而激活更多人的

帮助心理。

3.激活外在自我形象

研究发现：当跟朋友，特别是异性朋友一起吃饭的时候，给小费的比

例显著上升。这是因为，除了上面提过的“帮助心理”、“社会习俗”

等，获得的“自我形象”也是用户打赏获取的关键心理效用。

所以，刺激打赏的另一个方法是：让用户的打赏行为可以给其带来形

象的提升和展示。比如斗鱼等平台公开展示打赏贡献值最高的用户，让打赏行为能够互

相排名和比较。

直播播主公开感谢这些打赏的用户并且称呼其为“土豪”。

4.激活互惠心理

人在接受别人给予的恩惠后，往往会有“负债感”，从而会选择投桃

报李进行回报，这就是“互惠”心理。网红如果能够激活人的互惠心

理，同样能够获取更多的打赏。

记住，打赏的本质是主动付费，而互惠是一种非常重要的主动付费动

机。那么如何激活人的互惠心理呢？一般有这 2 个方法：

（1）收获的实体

人们会天然地高估实体化的价值，而低估虚拟商品的价值。所以，作

为网红，如果能在虚拟服务之外（比如卖胸露大腿），附加一定的实体服务，就能激活互惠心理，从而提高打赏。

再比如很多网红做电商，也是通过实体化来激活互惠心理——你内容

是好，但让我单纯给你打赏 2 元我觉得亏了。不过，在你的公众号上

买一罐 100 元的茶叶，就不感觉亏了（即使这个茶叶京东上只卖 50

元）。

（2）提高感知成本

如果让用户感觉你是花费了巨大成本，那么他们就更加会有“获得收

益后产生的负债感”——也就是互惠心理。

某美女主播：“因为整天在网上陪你们，男朋友都离我而去。”

5.创造未来预期

有研究发现，在打赏餐厅服务员的时候，如果是你预期将来还会来的

餐厅，你会很主动给小费；反之，你就会减少主动给小费。

这是因为，如果你觉得会经常来这个餐厅，你会在潜意识担心：如果这次不给小费，下次服务员可能就不会这么积极主动给你服务了。正

是这种“预期服务质量”，让很多熟客付出了更多的小费。

所以，如果让人觉得他们的打赏会在长期不断提升网红的内容质量，

或者没有打赏的话长期内容质量会降低，人们也会增加打赏。

“既然这么多人支持我，我一定会坚持下去，不断贡献更好的优质内

容。”

6.改变默认选项

人在决定是否要打赏时，往往是一刹那的决定，这个时候大部分会根

据默认选项来选择自己的行为——“除非有必要的理由让我打赏，否

则我默认不会打赏”。而在这种决策环境下，改变用户的默认选项，

即使其他不经过任何改变，都能取得显著效果。

比如，如果跟用户说“给我打赏吧”，用户默认的选择题是：到底打

赏还是不打赏？

但是如果跟用户说“你想打赏多少”，用户默认的选择题就变成了：

我是打赏 2 元还是打赏 10 元？后者的表达，把“打赏”变成了一种

默认的行为，剩下的就是让用户选到底打赏多少了。

7.打赏行为的去货币化

任何用户，对金钱的成本感知是非常高的，如果能够想办法让用户感

觉直接付出的不是钱，那就能降低用户的感知打赏成本，从而提高打

赏。

比如斗鱼直播平台设置了鱼丸这个虚拟货币来打赏主播，用户可以通

过每日登陆等领取一定的限额，也可以直接充值。这就让降低了用户

打赏对金钱的感知：

一方面用鱼丸替代了货币，让人感觉成本低了（这就跟用信用卡，用

户消费会更多一个道理，因为没有直接看到钱，感觉钱花得没有那么

多了）。另一方面，让用户可以通过努力来赚取一部分鱼丸，进一步

降低了鱼丸和金钱在心理上的关联性（虽然很多用户的鱼丸还是主要

靠充值）。

所以，如果想要提高打赏，可以想办法降低用户直接对货币的感觉，

让打赏行为更多地去货币化。

8.结语

“打赏”是一种非常复杂的行现象，用户之所以打赏（而不是选择免

费），是因为能够得到多种不同的心理效用。

上面总结了 7 种科学的刺激打赏方法，灵活运用，你的打赏率一定提

升。